1.十年六倍，年增速22.1%

2013年度古井贡酒的净利润为6.22亿元，到2023年，这一数字达到了45.89亿元，十年间净利润增长了6.38倍，年化增速高达22.1%。

畴昔十年（2014年12月31日于今），接头了股息再投的本质薪金，投资古井贡酒A股的年化薪金为23%，古井贡B的年化薪金为21.5%。

疫情之后宏不雅经济不大景气，但古井的增长依然炫目。

2020年至2023年，古井贡酒营业收入分袂为102.92亿元、132.70亿元、167.13亿元、202.54亿元，收入增速分袂为-1.20%、28.93%、25.95%、21.18%。

在2023年营收冲突200亿之际，古井贡酒董事长梁金辉立时喊出了“营收达300亿”的指标。

看成投资者咱们不禁要问，古井贡酒畴昔的高速增长何来？畴昔的捏续性又会如何？

这个问题很大，要是要作念一个大而全的答复，谜底应该包括古井贡酒的名酒基因，品牌上风，品性保证，家具系列都全，政府维持，安徽省的经济发展，东说念主均收入的提高，香型特质……等等。

但这样表述难免太过啰嗦和要点不分，而反过来思，那些果决孤独的名酒，又有哪个缺少上述所谓的“上风”？

小到一个个体，大到一家企业，能赢得一番竖立者，一定是把我方所长证明到极致的。

要是只可列出一条决定性要素，我给出的谜底会出：高妙的营销智商（或者说是“治贤达商”）。

2.营销致胜

临频年底我终点忙，上上周先在安徽出差，后去了深圳参加行径，上周我又去青岛激动口头和探听。

在安徽某地，我有一个明显的感受，等于各大饭铺基本上被古井和迎驾给包圆了，我去的某家栈房一进门等于上百箱古井贡酒堆在门口，收银区背后则是一面高达天花板的通高展示墙，很壮不雅，给我的不雅感很荡漾。

店长、服务员对古井的保举极其卖力。

上周在青岛时，某家当地著明的饭铺的展示架上也被古井占领了一半。

白酒不同于其他耗尽品边界，许多耗尽品边界的竞争莫得壁垒，靠的是砸钱作念渠说念。但白酒行业不是靠光砸钱作念性价比就能作念出来的，因为绝大多量耗尽者不会品酒，他们对酒质是非莫得领悟，用好酒作念性价比是难以与耗尽者产生共识，抢不到市集。

对白酒行业来说，紧迫性排序是品牌、品性、营销，除了茅台的中枢问题是产能除外，其他酒企的中枢问题，是如何把家具卖出去。

酒企之间竞争浓烈，把酒卖出去从来不是一件简便的事。

白酒行业有“东不入皖”的说法，原因在于古井等徽酒品牌对安徽土产货市集的渠说念掌控智商相称强。

在安徽省内，古井贡酒给与深度营销模式，渠说念扁平化，通过栈房进场买断、陈设奖励、免费铺货等技术，对末端的掌控力相称强，关于有要挟的外来竞品主动进行末端阻拦，导致外地品牌思斥地安徽市集极其贫寒。

举例古井会跟意向栈房将强合同，给栈房300万的“买店用度”，同期也会给栈房下发1000万的事迹任务。在高额奖励与事迹压力的双重驱动下，栈房店会全力倾销古井，酿成浩瀚的排他性。

买断栈房后要是管控不好，会存在栈房为了完成销售指标和经销商招引倒货的情况。在历程治理方面，古井展现出了浩瀚的精采化治贤达商，针对性地给出瓶头回登第度、栈房返点用度、促销员用度、大堂司理用度，每一个设施都有明确的引发和治理机制，竣事了对栈房销售全历程不留死角的深度管控。

同期，古井贡酒在市集延迟力号称业内典范，厂家的营销东说念主员逐日真切市集，盘库存、跑网点、管用度，让渠说念商莫得乱价的契机，确保渠说念库存合理，家具价钱安适顺价销售。

在这种高压渠说念模式下，外地品牌进入安徽市集贫寒。即使班师入驻，短期间内也难以有骨子性冲突，若要进入高资本、长久深耕，又可能导致其在斥地安徽市集时的廉价家具窜货回流到外地市集，进而扯后腿其原有上风市集的渠说念芜乱。

2023年度，古井贡酒占安徽白酒市集30%的份额。包括迎驾贡酒、口子窖、宣酒、高炉家等安徽地产酒，举座占安徽白酒市集超70%的份额，徽酒的这一比例在2018年为60%，畴昔8年，以古井的深度营销模式为引颈，徽酒在土产货市集的销售范围和市集份额一直在稳步飞腾。

看成对比，2023年度江苏土产货白酒的省内营收占江苏白酒市集总份额的比例约为38%，江苏土产货酒对当地市集的管辖力与徽酒相去甚远。

3.治理赋能

那么问题来了，营销技术都是不错学习、复制的，为啥古井凭借这种营销模式脱颖而出，却很少有敌手能学得来？

九九归原，是古井对营销智商及治贤达商位于行业前方。

古井贡酒董事长梁金辉有句名言：“莫得攻不下的碉堡，打不下的市集。”这句话体现了古井营销上的狠劲。

2023年报的数据泄露，古井贡酒销售职工东说念主数高达3744东说念主，在行业内仅次于洋河，是省内敌手迎驾贡酒的2倍以上，口子窖的十多倍。

不仅销售东说念主员数目多，薪酬也高，古井销售东说念主员2023年平均薪酬达32.9万元，在业内也属于向上水平。

在营销团队治理上，古井对营销东说念主员进行准军事化的治理模式，里面有严格的次第和考核条件，力图于打造一支“营销铁军”。

底下这段话是古井官方对古井营销团队的形容：

古井以至径直招聘了许多退伍军东说念主来加强团队的次第性和延迟力。

这种延迟智商超强的营销戎行，无疑是每家酒企的治理层都心驰神往的，古井之是以能打造出业内著名的“营销铁军”，原因在于其治理层的身先士卒及超卓的治贤达商。

古井董事长梁金辉1997年加入古井贡酒，2008年起利用古井贡酒的销售，2011年，出任古井贡酒股份有限公司总司理，2014年出任股份公司董事长。

在2009年，梁金辉曾凭借一册《合肥黄页》，真切合肥市集的渠说念末梢，以狠辣的营销策略班师拿下悉数合肥市集。

梁金辉不是心爱坐在办公室的高管，他热衷于真切市集一线。他发现其时古井贡酒给与“大区司理+行状处+销售东说念主员”的传统酒业代理模式，弊详察称明显，难以把厂家政策有用延迟到市集末端，导致市集响应迟缓，销售成果地下。

在梁金辉的指挥下，古井贡酒在合肥进行了渠说念创新试点。古井贡酒吸收“厂商1+1”与“盘中盘”等传统酒业营销模式的精华，创新性地构建起“团购+烟栈房+栈房”的三盘互动策略，并全面贯彻“路路通、店店通、东说念主东说念主通”的“三通工程”。通过一系列创新法子，鑫牛优配古井贡酒不断激动渠说念下千里，竣事扁平化治理，紧紧收尾渠说念资源。

这种强力的营销模式班师激活了古井的计划，为后来续的高速发展奠定了基础。

通过“路路通、店店通、东说念主东说念主通”的“三通工程”，古井贡酒在安徽省内铺开如毛细血管般的网状经销渠说念，这张严丝合缝的网，也成为古井贡酒在省内的巩固竞争壁垒。

与川酒的大商模式比拟，古井贡酒的“三通工程”愈加详细末端市集的精采化管控，能够凭据市集变化快速诊疗策略有讨论，领有极强抵挡行业周期性诊疗的智商；与苏酒的“厂商1+1”模式比拟，古井贡酒在末端市集对厂家政策的延迟更为有劲，能够确保营销策略精确高效地传递到每一个销售末端。

最近十多年古井贡酒的班师，孝顺最大的等于古井贡酒这种颠覆式的营销创新创新。

4.“内卷”的王者

白酒行业的黄金发缓期明显一经畴昔了，市集从增量期间转向存量期间，行业竞争的逻辑也发生变化，从共同成长驱动转向挤压式竞争。

白酒行业的竞争要素中，最紧迫的竞争上风无疑是品牌上风，然则在存量市集、挤压式竞争确当下中，营销智商、治贤达商的作用越来越紧迫了，它不像品牌的价值如斯明晰，但却越来越成为企业克敌制胜的要道要素。

品牌上风是一条宽广的护城河，不错让企业抱着独孤求败的心态，把敌手远远拉开；而营销智商、治贤达商则是一条暗河，匡助企业用竭尽所能、胆颤心惊的心态，一步步将身边的敌手甩开。

像高端白酒、品牌咖啡、名贵茶叶这样的上瘾品，很容易通过口味互异，让耗尽者设立口味壁垒，口味壁垒的基础上再赋予一些品牌的内涵，品牌的护城河就比较设立起来了。

然则咱们大部分家具，并莫得与竞品的明显口味互异，很难设立起品牌的护城河。这样的赛说念里，企业最终的胜出之说念，一定是体当今自身的计划智商上。

有东说念主说白酒是最佳的生意模式，但这是不同品类之间的对比，在白酒行业之内，各酒企之间的竞争九九归原是治贤达商的较量。

近几年，白酒行业的治理变革和渠说念变化一经在悄然发生，一个企业的优秀可能是个例，但玄虚复盘这几年在弱势中表露相称出色的公司，咱们发现，他们无一不是在治贤达商走在了最前边的公司。

5.投资视角下的古井，上风与局限并存

我对古井贡酒高妙的营销智商，以及背后深层的优秀治贤达商相称赏玩。

在白酒行业内卷式竞争越发浓烈确当下，古井贡酒通过精确的市集定位、高压的营销模式和高效的延迟力，竣事了事迹的捏续增长，这无疑彰显了其浩瀚的竞争力。

但我要强调的是，尽管古井贡酒的营销和治理上风显耀，但并不及以构建起宽阔而踏实的护城河

正如《巴菲特的护城河》一书中所推崇的：“最常见的额外护城河等于优质家具、高市集份额、有用延迟和超卓治理。这4个罗网可能让东说念主误合计公司有护城河，但事实很可能并非如斯。”

委果且捏久的护城河，一定是企业能长年保捏竞争上风的结构性特征，是其竞争敌手难以复制的品性。

举例茅台所领有的无与伦比的品牌效应，历经岁月千里淀与市集捕快，在耗尽者心中成立起了不可撼动的地位；微信所酿成的漫无垠际的网罗效应，跟着用户范围的不断扩大，其价值呈指数级增长，使得竞争敌手难以望其肩背。

比拟之下，优秀的治理天然能够在一定进度上普及企业的运营成果与市集竞争力，但它并不具备这种独有的、难以复制的结构性特征，因此不成单独组成企业的护城河。

领有宽阔护城河的公司更有可能捏续保捏竞争上风，它们的治理者也许会给咱们带来随机之喜，也有可能比咱们预期的要厄运，但不论如何说，还有一条护城河为咱们的投资添砖加瓦。

比拟之下，对莫得宽广护城河的企业来说，班师则需要它们克服更多的勤恳荆棘，因为要在竞争如斯浓烈的环境下取获班师，它们的治理者一定要才华出众，如梁金辉、刘化霜这样的奇才。但要是接任的治理者正值不是这样醒目，那么，公司事迹除了下滑除外，也就莫得什么好指望的了。

优秀的治理者不错建造企业的护城河，不错加深护城河，但他们自己不是企业的护城河。

看成又名投资者，在遴荐投资处所时，咱们需要严慎衡量企业的竞争上风的成色。关于古井贡酒这样营销与治贤达商出色，但护城河相对较窄的企业，我给它的仓位上限是15%，以均衡潜在收益与细则性。

古井贡酒的下一个指标是“冲向300亿”，而梁金辉瞻望将在2026年6月份退休。

看成二线品牌，古井贡酒领有一定的品牌著名度与市集影响力，具备一定的品牌上风，虽与茅台、五粮液等行业巨头比拟略显不及，但相干于洋河、今世缘、口子窖等二线品牌，并不处于弱势。

比拟这些二线品牌的敌手，古井贡酒在市集竞争中表流露更强的“内卷”智商，能够通过精采化治理、创新营销等技术，在有限的市集空间内不断挖掘后劲，挤占敌手份额，普及自身份额。

按照古井贡酒目下的营收范围与市集增速，要是要在2025年竣事300亿营收指标，至少需要聚合两年保捏事迹增速不低于22%；若在2026年完成指标，则需保证年增速不低于14%。从2024年前三季度数据来看，古井贡酒营收同比增速为19.53%，据此臆想，2026年竣事300亿营收指标仍存在一定的可能性，但畴昔经济环境复杂多变，有很强的不细则性。

就我个东说念主而言，我并不十分介意古井贡酒是否能够按期达成这一指标，看成“内卷”妙手，古井贡就大要率将链接有优于盛大竞争敌手的表露，这就够了，毕竟白酒是少数具有永续计划特质的行业。

从估值角度分析，静态打算古井贡酒本年利润瞻望约58亿控制，按照25倍合理市盈率估算，其当下合理估值约为1450亿。而目下古井贡B的市值仅为574亿，仅为合理市值的40%。若保守接头赐与B股8折的流动性折价，其市值也仅为合理市值的一半控制。

粗略易畴昔三年目田现款流折现样子链接打算。

我瞻望在2028年之前，古井贡酒300亿营收规画大要率能够竣事。跟着营收范围的捏续扩大，古井贡酒用度率有望下落，净利润率将徐徐普及，瞻望届时净利润率约为23%控制，对应净利润约70亿。由此推算，2028年古井贡酒合理市值至少为1750亿，以三年一倍为投资指标，则2025年的买点为875亿。赐与B股8折流动性折价后，古井贡B的买点为700亿，

在我看来，当下的古井贡B依然是明显的低廉。

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